Личный опыт: девушка-панк идёт работать риелтором в Петербурге

Материал подготовила команда проекта «Синие капибары», где наставники работают с начинающими журналистами.

Дело было весной 2024 года. Я просто хотела успеть запрыгнуть в ценовой пузырь на рынке недвижимости и по-быстрому заработать себе на машинку. Я раскидала резюме во все агентства с открытыми вакансиями на HH и стала ждать ответов.

Топы меня послали сразу, что немудрено: как бы гладко я ни умела стелить, они берут только с релевантным опытом в недвиге. Несколько шарашек второго эшелона и все ноунеймы позвали на собеседование. Я напросилась в гости к подружке, чтобы воспользоваться её отпаривателем, привела в порядок свой лучший костюм, а заодно погладила собаку, пообнимала ребёнка и бесплатно пообедала, после чего нарисовала себе человеческое лицо и отправилась на «собесы».

Когда в первом агентстве эйчарка заявила, что у них пятидневка в офисе с 9 до 17 и обязательный дресс-код, я пожелала им скорейшего банкротства. Потому что ну как бы помягче сказать: если у вас оклад 10к, то ебать вас не должно, где и как я буду работать, и вы не смеете даже заикаться о какой-то там дисциплине. Дальше выяснилось, что 10к оклада — это ещё вполне пристойно: в недвиге не платить агентам в принципе ничего, кроме процентов — это совершенно нормальная практика.

В следующем месте мне прямо сказали, что я им не подхожу, и это было весьма болезненно. Ещё никто не отшивал меня на первом свидании.

В третьей конторе с довольно известным именем я задержалась на целых два дня. В ней меня привлекли: лояльное отношение руководства, система обучения, высокие агентские проценты, локация офиса и наличие автомата с бесплатным кофе. На поверку лояльное отношение оказалось обыкновенным равнодушием, а система обучения — просто трёхдневным марафоном видеоуроков с тест-собеседованием, после которого стажёров бросают в море холодных лидов и говорят «плывите, сосиски». На холодных звонках ты сидишь несколько недель или месяцев — как повезёт — до первой закрытой сделки, и только потом тебе дают доступ к нормальной базе. Это скотство меня тоже не устроило, и я пошла дальше.

На пороге четвёртого заведения меня встретила Галя из Иркутска. Она работала в администрации, а потом приехала в Петербург за лучшей жизнью и стала тут риелтором. В начале 20-х она откололась от крупного агентства, прихватила нескольких коллег и решила мутить своё, чтобы никому не подчиняться и ни перед кем не отчитываться. Толстая Галя рассказывала мне о том, как у них тут всё устроено, и задорно хрюкала, когда смеялась над моими шутками. Я сразу поняла, что мы сработаемся, я люблю таких тёток, они весёлые и делятся едой. Здесь я и осталась.

***

Формально обязанности агента, которые расписывают в вакансиях и озвучивают на собеседованиях, выглядят следующим образом: подбор объектов под запрос клиента; организация просмотров; ориентирование в районах, планировках, ценах; сопровождение сделки (договоры, задатки, авансы); координация с банками, застройщиками, росреестром, нотариусами.

Вполне пристойно, правда? Однако я не риелтор, как вы могли заметить, я дезертир с картой минных полей, поэтому теперь к фактам. Сразу оговорюсь, что всё нижеперечисленное относится к массовому сегменту рынка, как устроены остальные, я понятия не имею.

Весь сектор сидит на комиссии застройщиков и продавцов вторички, это его основной доход. Агентства позиционируют себя как внешние офисы продаж. «Мы не представляем интересы никакого конкретного застройщика, в нашей базе представлены все девелоперы и все объекты. Мы независимы в своей экспертизе и ориентируемся только на потребности клиента. Наши услуги для вас бесплатны, работу агента всегда оплачивает продавец», — это то, что новобранец должен вызубрить как мантру и повторять при каждом контакте с клиентом.

Здесь можно было бы завершить анализ: если специалисту платите не вы, значит, он работает не в ваших интересах.

Задача агента — не помочь вам решить жилищный вопрос. Задача агента — ускорить превращение человеческой уязвимости в финансовое обязательство, потому что с каждого договора он получит откат. Его работа — отбить вас у других шакалов, закрепить за собой, создать иллюзию срочности, не оставив времени подумать, «отработать» все ваши возражения по скрипту, вывести вас на сделку как можно скорее и закрыть её любой ценой.

Агент никогда не скажет:

«Братан, ты официант, ты не можешь позволить себе ипотеку».

«Под ваш бюджет здесь нет и не будет вариантов, совместимых с жизнью. Я рекомендую Воронеж».

«Кудрово — это не город-сад, а филиал преисподней. Вы приобретаете хроническую усталость и социальную изоляцию в рассрочку».

«Лучше наймите нормального юриста и купите хрущ».

«Это неликвид, который вы не продадите даже бомжам будущего. Выведите бабки в Казахстан, скоро всё пизданётся».

«Нет, вы не рефинансируетесь по нормальной ставке: у вас в анамнезе банкротство, чудо, что кто-то вообще одобрил вам займ».

«Поживите с бабушкой ещё пару лет, ей недолго осталось».

Агент скажет:

«Давайте возьмём первый взнос потребительским кредитом, я помогу оформить всё правильно».

«А почему не хотите добить ипотекой?»

«Молодая развивающаяся локация. Когда построят инфраструктуру — будет намного дороже».

«С вашей реальной зарплатой денег вам не дадут, придётся немного приукрасить для банка».

«Когда упадут ставки — вырастут цены. Берите сейчас, потом пересчитаете».

«Недвижимость всегда дорожает. Получите наследство — закроете кредит досрочно, ещё и на комнату хватит».

Агент обязательно будет склонять вас к новостройке, потому что вторичка — это долго, муторно и юридически сложно. Вторичка требует времени, ответственности, реального знания. И за такое сопровождение платит уже сам клиент, а убедить клиента отдавать свои деньги намного сложнее. Агент не хочет с этим ебаться: у него KPI, нулевой оклад и холодная база. Его не волнует, сможете ли вы платить ипотеку через пять лет, пригодна ли эта локация для жизни, построят ли там поликлинику, найдётся ли место для прогулок с собакой. Он не думает о том, что лучше б вам ещё подкопить, что вы ловите панички в переполненных автобусах и боитесь звука самолётов, заходящих на посадку. Забота в этой профессии не предусмотрена, она снижает конверсию. Агент просто хочет закрыть сделку и забрать свою комиссию.

Агентская комиссия составляет 1,5-4% от стоимости квартиры, она уже заложена в цену. Кто её получит, сторонний продавец или собственный менеджер, застройщику неважно. Для отдельных объектов её могут поднять до 6-10%, чтобы мотивировать риелторов впаривать неликвид. Из этих денег 30-80% забирает контора. Во всех уважающих себя организациях, разумеется, есть KPI. Он устроен хитро: одна сделка в месяц — вознаграждение 20% от комиссии, три сделки — 40%, больше пяти — можешь забирать 60-70% своей выручки. Я, конечно, упрощаю схему и не лезу в нюансы переуступок и вторички, цифры могут незначительно отличаться, но динамика везде примерно одинаковая. Расчёт в конце месяца, деньги в конверте. Окладов нет почти нигде, оформления тоже.

Возможно ли при такой работе сохранить эмпатию, этику, принципы? Абсолютно исключено. Даже самый порядочный человек, помещённый в подобную архитектуру стимулов, становится оператором насилия.

Таких контор в Петербурге больше тысячи, плюс у каждого девелопера имеется свой офис продаж. Кто в них обращается? Лол, никто. Если человек вменяем и собирается покупать квартиру со специалистом, он ищет риелтора по рекомендациям или идёт в компанию с именем. Откуда ж тогда входящие лиды? Все, кого я знаю, работают примерно по одной схеме: с левых аккаунтов на «Авито» и «Домклике» размещаются объявления-ловушки без какой-либо конкретики — планировка, рендеры, явно заниженная цена. Они ориентированы не на информированного покупателя, а на растерянного, уставшего, необразованного, напуганного. Так производится селекция. Эти объявления прозванивают простодушные работяги и малограмотные наследники — они и формируют базу, которую потом обрабатывают агенты.

***

Протокол обработки:

1. Ответить на звонок.
2. Аккуратно «отвязать» клиента от конкретного объявления, которое его заинтересовало. В ход могут идти любые аргументы: это переуступка, это аппартаменты, срок сдачи в следующем тысячелетии, на квартире обременение и тд.
3. Когда клиент убеждён, что данный конкретный объект ему совершенно точно не подходит, ввернуть, что мы вообще-то агентство, у нас в базе 80 тыщ квартир, мы можем организовать ему подбор прям вот сейчас.
4. Выяснить платежеспособность, бюджет и готовность к выходу на сделку.
5. Заговорить зубы, поболтать о потребностях, локациях, планировках, этажах, инфраструктуре, изобразить тщательный подбор.
6. Радостно объявить, что под критерии клиента подошли пятьсот вариантов, и вытащить его в офис на личную встречу.
7. Если подслил любой этап, через несколько дней позвонить с инфоповодом и попробовать снова.

Зачем всё это, объяснит цитата из методички, которую я прихватила с собой при увольнении в качестве улики (копия документа есть у редакции):

«Важно учитывать, что клиент, как правило, начинает поиск квартиры на разных площадках самостоятельно, потому что недостаточно осведомлён о процессе покупки и возможностях профессионального сопровождения. Он ориентирован на результат (приобретение недвижимости), а не на взаимодействие с конкретным агентом. Ему регулярно поступает большое количество раздражающих однотипных звонков от других менеджеров. Это вызывает усталость и снижает вовлечённость. Ваша задача как специалиста — привлечь внимание клиента, объяснить, в чём ценность вашей услуги, и выстроить коммуникацию таким образом, чтобы он был заинтересован в дальнейшем взаимодействии с вами!»

Настоящая работа начинается, когда человек приезжает в офис. Здесь придётся провести допрос с пристрастием под видом интервью: установить цели покупки, состав семьи, лиц принимающих решения, все их пожелания и мотивации, залезть под кожу, прощупать границы и самое главное — узнать абсолютно всё про деньги. Что на руках, откуда, есть ли что-то ещё, какие доходы, какие кредиты, что продаётся, на какой стадии, ожидается ли наследство. По ходу разговора нам необходимо понять, где здесь красные линии и как мы можем двигать клиента: в метраже, в локации, в стоимости или в сроках сдачи. Когда мы выяснили всё, что должны были выяснить по чек-листу, переходим к реальному подбору.

Любой хороший продажник всегда продаёт не продукт, а легенду. У агента по недвижимости легенда следующая: лучше не будет, цены растут, накопить не получится, ждать нечего, надо покупать незамедлительно. Он жрец апокалиптического культа, где спасение — студия с видом на пустырь и долгом до смерти. Поэтому подбор в 99% случаев включает в себя торг: ваши потребности не бьются с вашими возможностями, в чём вы готовы уступить? Уехать в область, добрать ипотекой, взять клетку вместо нормальной квартиры. Решайте здесь и сейчас, второго шанса не будет.

Следующий этап — фиксация клиента в риелторской базе «ТрендАгент». Вносишь паспортные данные клиента и «фиксируешь» его на себя, чтоб никакой другой агент его не увёл. Дальше — сопровождение, показы, ипотека, сделка, процент.

В конечном итоге мастерство агента заключается в том, чтобы человек, который собирался уложиться в свою наличку и осесть в какой-нибудь приличной локации, не отложил покупку и не купил убитую вторичку на ЦИАНе, а вышел с ипотекой в Мурино и чувствовал себя при этом победителем судьбы. Переводя на русский: искалечить людям жизнь так, чтоб они ещё и благодарны остались. Это и есть настоящий профессионализм.

***

Галя очень добросовестно взялась за своё маленькое дело. Она организовала классный уютный офис, в котором поставила холодильник и кофемашину, написала методичку, составила программу обучения, наловила на HH мальков, к дрессировке которых подошла со всей ответственностью. Она читала нам лекции и устраивала зачёты, разбирала наши звонки, репетировала с нами скрипты, отыгрывала разные ситуации, страховала нас на наших встречах, ругала за косяки, хвалила за успехи, утешала и ободряла.

Она и в самом деле очень старалась вырастить из нас образцовых хищников. Не её вина, что не получилось, она сделала всё, что могла.

Кроме меня, в конторе стажировались три новичка.

Соня получила диплом философа, но не смогла найти работу по специальности. Рынку не нужны философы, ему нужны менеджеры по продажам. Она педантично изучала географию Новоселья, вникала в тонкости льготной ипотеки, знала матчасть лучше, чем все мы, и просвещала меня в курилке о том, какие существуют субсидии, но совершенно не умела говорить с людьми. Галя в неё очень верила и ежедневно по часу отрабатывала с ней технику звонка, а Соня шла плакать в туалет каждый раз, когда её посылали на хуй по телефону. Через две недели она нас покинула.

Марина платила ипотеку за новостройку в Рыбацком и в одиночку растила сына. Она редко появлялась в офисе, только на встречах с клиентами и на обязательных планерках с разборами полётов, но я слушала её звонки — они были технически безупречны. Марина красилась в яркий блонд, следила за фигурой, стильно одевалась и носила затейливый маникюр. Иногда в курилке она развлекала нас какими-то светскими сплетнями о людях, которых я не знаю, или рассказывала что-нибудь про свои занятия керамикой. Марина отпахала в продажах десять лет. Дела у неё шли неплохо, свою первую сделку в агентстве она закрыла через полторы недели.

Ещё с нами работал Славян. Он весил килограмм 150, ходил в костюме с бабочкой, был жизнерадостен и шутлив. Ему недавно исполнилось 28 лет, мы называли его скуфом. Он вёл подробнейшие конспекты, оставался допоздна, переслушивал свои звонки, делал стенограммы и анализировал ошибки. Он отучился на агронома, но работал курьером и выплачивал кредит за «нексию». Однажды в курилке Славян рассказал мне о том, как пережил тяжелейший депрессивный эпизод, хотел выброситься из окна, попал в психушку, раскабанел на транках, а потом встретил девушку, влюбился и сделал ей предложение. На свадьбу нужен как минимум миллион, и чтобы заработать этот миллион к следующему лету, он пошёл в недвигу.

Что до меня, то непосредственно работу я саботировала изо всех своих сил, зато очень усердно училась. Галя пыталась заставить меня обзванивать людей, но вместо этого я заставляла Галю читать мне лекции про ипотеку. Я объясняла это тем, что не готова лезть в окоп без бронежилета. Зачем мне тренировать навык пиздеть по телефону, говорила я, ведь язык у меня и так подвешен, моя проблема в том, что я ничего не знаю. Работать с недвигой, не разбираясь в предмете — это безответственно и аморально, я же не пылесосы продаю, а жильё. На меня смотрели как на ебанутую, а потом махнули рукой и позволили заниматься тем, чем я считала нужным — оклад ведь платить не надо.

Я сидела в «ТрендАгенте» десятки часов подряд, изучала презентации разных объектов, условия рассрочки, ипотечные договоры. Я ездила в Бугры, в Новосаратовку, в Шушары и прочие города-спутники, паразиты Петербурга, где развернулось самое масштабное жилищное строительство последних лет. Везде один пейзаж: чистое поле, куда нужно добираться на двух электричках и на конях, посреди него — многоэтажное бетонное телохранилище. Ни школ, ни поликлиник, ни даже пожарной части, только пивнухи, шаверма и пункты выдачи заказов с маркетплейсов. Застройщики сдают ЖК в эксплуатацию, а инфраструктура за ними не поспевает. Вокруг пустыри и стройка на годы вперёд, ни сквера, ни деревца. Ветер и пыль, бесконечные пробки. Где-то под боком аэропорт, где-то мусорная свалка. Когда-нибудь им всем обещают метро, но новые станции открываются в Петербурге раз в десятилетие.

Я бродила по кварталам с новостройками и старалась убедить хотя бы себя саму, что продавать живым мыслящим людям такое будущее в ипотеку на 30 лет — это не преступление.

***

Я честно пыталась переломать себя и стать успешным человеком вопреки собственной природе. Я отвечала на входящие звонки в часы своих дежурств и почти никогда не делала исходящих. За полтора месяца работы мне удалось продать одну студию в известном долгострое наследному принцу пропёрженной коммуналки и — почти — двушку в Кудрово многодетному семейству из Ингушетии. Правда, ни один из двадцати банков, в которые мы отправили заявку, не одобрил им ипотеку.

Ещё один клиент, не поставив меня в известность, потащился самостоятельно в отдел продаж, где менеджер застройщика переоформил его на себя и присвоил мою честно заработанную комиссию. Эта ситуация привела меня в лютое бешенство. Я потратила несколько часов на срач с офисом застройщика, с поддержкой «ТрендАгента», наорала на клиента, а потом сдалась и села яростно обзванивать холодную базу с железной решимостью намутить себе новую встречу завтра же. И намутила. Мужика, ищущего квартирку для инвестиции. Назовём его Сергей Геннадьевич.

Сергей Геннадьевич приехал в офис в назначенный час в воскресенье, приземлился в гостевое кресло и поведал мне следующую историю. Он получил в наследство от своей почившей матушки половину трёхкомнатной хрущёвки на Новочере. Хрущёвку они с сестрой выгодно продали и теперь он ищет, куда бы вложить капитал, чтобы иметь пассивный доход и не тужить. Он готов включиться в управление недвижимостью и организовать посуточную аренду. Капитала его хватило бы примерно на однушку в Янино, но проблема в том, что однушка в Янино посуточно нахуй никому не нужна. Однако Сергей Геннадьевич придумал гениальный бизнес-план. В посёлке Песочный под Петербургом находятся три онкоцентра, один из которых федеральный. Туда приезжают лечиться онкологические пациенты со всей страны и их родственники, которым нужно где-то жить. Цена посуточной аренды хаты там приближается к центру города в сезон, при этом квадратный метр стоит примерно как в Шушарах. Он покупает квартиру за наличные и готов подписывать договор прямо сегодня, а моя задача заключается в том, чтобы просто подобрать ему идеально подходящий для инвестиции объект и сопроводить на сделке. Вот и всё, изи катка.

Я выслушала Сергея Геннадиевича очень внимательно, сказала ему убираться в ад и проводила до лифта, после чего закрыла ноутбук, допила кофе, покаталась на стуле по офису, потому что была в нём одна и давно мечтала этим заняться, а потом забрала своё молоко из холодильника, оставила пропуск с корпоративным телефоном на галином столе, сдала ключи охраннику и ушла.

Голубь у шлагбаума кивнул мне с уважением. Одноглазый кот с Галерной потерся бошкой о мою ногу. Я вернулась в коммуналку, написала на стене красной краской «назвался панком — живи хуёво», — и уехала в лес осмыслять очередное поражение, как положено нормальному трагическому герою русской литературы. Мне немного греет душу тот факт, что кофе я за время своей работы употребила тыщи на три, не меньше.

***

Я хотела бы добавить, что всё это было довольно давно по меркам того, как стремительно меняется реальность в наше время, ещё до распространения «долинской» схемы мошенничества. Тогда изнутри рынка, с самой его передовой, советские панельки на окраинах и переоборудованные в «студии» (легально, с согласованием перепланировки!) коммунальные комнаты в центре виделись мне спасением, последним возможным компромиссом. Конечно, это не урбанистическая утопия, но по крайней мере это адекватная среда с нормальной инфраструктурой. Я совершенно без понятия, что людям делать сегодня. Даже если бы у меня получилось остаться риэлтором, я бы всё равно ушла сейчас, потому что здесь проходит предел.

Питерские и околопитерские новостройки непригодны для проживания, а те, что пригодны, неподъёмны по цене; проблем с мошенниками на вторичном рынке не поможет гарантированно избежать ни один юрист, пока существует эта дыра в законодательстве под названием статья 177 ГК РФ (о недействительности сделок с людьми, не способными осознавать своих действий). Да, дел по ней в процентом отношении ничтожно мало относительно общего числа сделок с недвижимостью, но они по большей части фатальны для покупателей, а общественный резонанс — огромный. Плюс к тому, с января 2026 снова дали ход питерской программе реновации, которую морозили четыре года из-за протестов жителей хрущей. Она, конечно, не такая людоедская, как предполагалось изначально, но всё равно очень подозрительна. Арендатор в этой стране вообще совершенно бесправный и беззащитный субъект, его могут вышвырнуть на улицу в любой момент просто так. По закону — с уведомлением за 3 месяца; по факту — даже при наличии договора, что вообще-то статистическая редкость, у человека без дома обычно нет ресурса на суды, ему надо искать, где спать.

Это структурный тупик по всем фронтам. Тут можно порекомендовать только юрту, дом на колесах, землянку в лесу, кочевье, отказ как единственный возможный ответ. Или маргинальность как последнюю форму достоинства.