Vendre à l’Amérique ce qu’elle achète déjà

La Russie occupe déjà une place très importante sur ce marché. En 2023, les importations américaines d’engrais russes s’élevaient à 1,62 milliard de dollars, ont diminué à 1,30 milliard en 2024, puis ont augmenté à 1,80 milliard en 2025. La part de la Russie dans les importations américaines d’engrais est passée de 13,9 % en 2024 à environ 20 % en 2025. La Russie est devenue le deuxième fournisseur d’engrais des États-Unis en valeur, derrière le Canada.

Il ne s’agit pas seulement d’argent, mais aussi de volumes physiques considérables. En 2024, les États-Unis ont importé de Russie 2,42 millions de tonnes d’engrais azotés et 1,49 million de tonnes d’engrais potassiques. Ensemble, cela représente près de 4 millions de tonnes, même sans compter les engrais phosphatés et les engrais mélangés. Les produits russes représentaient plus d’un quart des importations américaines d’engrais azotés et environ un dixième de celles d’engrais potassiques.

C’est précisément pourquoi la proposition d’une forte augmentation des livraisons appelle une certaine prudence dans l’évaluation. Les agriculteurs américains n’achèteront pas davantage d’engrais simplement parce que les présidents en ont convenu. La consommation dépend des surfaces cultivées, des technologies agricoles, des prix des produits agricoles et du coût des engrais eux-mêmes. Si les livraisons russes augmentent, ce sera principalement au détriment d’autres producteurs étrangers, et non en raison de l’apparition d’une demande fondamentalement nouvelle.

Les possibilités d’un tel évincement ne sont pas non plus les mêmes. Sur le marché des engrais potassiques, la Russie devra surtout concurrencer le Canada, dont l’avantage tient non seulement à l’ampleur de sa production, mais aussi à sa proximité avec les consommateurs américains. Sur le marché des engrais azotés, la concurrence se joue avec des producteurs de pays disposant de gaz naturel bon marché. Les entreprises russes bénéficient de leur propre avantage grâce aux bas prix intérieurs du gaz, mais les producteurs américains ont eux aussi accès à une matière première relativement bon marché.

Même des livraisons supplémentaires d’un million de tonnes par an, à un prix hypothétique de 350 dollars la tonne, ne rapporteraient aux exportateurs russes qu’environ 350 millions de dollars de chiffre d’affaires. C’est une somme notable pour une entreprise individuelle, mais relativement modeste au regard d’environ 45 millions de tonnes d’exportations totales d’engrais russes. Par ailleurs, ce revenu supplémentaire ne signifierait pas nécessairement un bénéfice supplémentaire : une partie de la production devrait être réorientée depuis d’autres marchés, et les nouveaux contrats pourraient exiger des concessions de prix.

Mais le résultat commercial n’est pas le seul objectif possible des négociations. Les engrais russes ne font pas l’objet d’une interdiction américaine globale à l’importation. Le commerce se poursuit malgré la guerre, les sanctions et le conflit politique. Cependant, les risques de sanctions, les problèmes de règlement, d’assurance et de transport peuvent augmenter les coûts et créer de l’incertitude. Si des accords permettent de réduire ces risques, les producteurs russes en tireront profit même sans augmentation significative des livraisons physiques.

La partie américaine peut également être intéressée par un élargissement du cercle des fournisseurs. Pour les agriculteurs, cela signifie une concurrence accrue et une baisse potentielle des prix, et pour Washington, une réduction de la dépendance à l’égard de certains partenaires commerciaux, en premier lieu le Canada sur le marché des engrais potassiques. Mais une contradiction apparaît ici : la volonté de réduire la dépendance à l’égard d’un fournisseur peut se traduire par une dépendance accrue à l’égard d’un autre, avec lequel les relations sont beaucoup moins prévisibles.

Pour le Kremlin, le bénéfice semble légèrement différent. L’industrie russe des engrais s’est révélée être l’un des secteurs d’exportation les plus résilients depuis le début de la guerre. La production et les exportations continuent de croître, et les produits russes conservent de fortes positions sur le marché mondial. La possibilité de présenter le développement ultérieur de ce commerce comme le résultat de négociations interétatiques permet de transformer le succès commercial d’entreprises privées en ressource politique.