Expérience personnelle : une fille punk devient agent immobilier à Saint-Pétersbourg

Article préparé par l’équipe du projet «  Capybaras bleus  », où des mentors accompagnent de jeunes journalistes.

C’était au printemps 2024. Je voulais juste sauter dans la bulle immobilière et gagner rapidement assez pour m’acheter une petite voiture. J’ai envoyé mon CV à toutes les agences ayant des postes ouverts sur HH et j’ai attendu les réponses.

Les agences haut de gamme m’ont recalée d’emblée, ce qui n’est pas surprenant : même si je sais bien me vendre, ils n’embauchent que des gens avec de l’expérience pertinente dans l’immobilier. Quelques agences de seconde zone et toutes les inconnues m’ont invitée à un entretien. J’ai demandé à une amie de m’héberger pour utiliser son défroisseur, j’ai remis en état mon meilleur costume, j’ai caressé son chien, fait un câlin à son enfant et mangé gratuitement, puis je me suis maquillée un visage humain et suis partie passer mes entretiens.

Dans la première agence, la RH m’a annoncé qu’ils avaient une semaine de cinq jours au bureau, de 9h à 17h, avec dress code obligatoire. Je leur ai souhaité de faire rapidement faillite. Parce que, pour le dire poliment : si votre salaire de base est à 10k, vous n’avez pas à vous soucier d’où et comment je travaille, et vous n’avez pas à parler de discipline. Ensuite, j’ai découvert que les 10k de fixe, c’était déjà pas mal : dans l’immobilier, il est tout à fait normal que les agents ne soient payés qu’à la commission.

Ailleurs, on m’a dit franchement que je ne faisais pas l’affaire, et ça m’a fait mal. Personne ne m’avait jamais recalée au premier rendez-vous.

Dans une troisième agence au nom assez connu, je suis restée deux jours entiers. J’ai été attirée par l’attitude bienveillante de la direction, leur système de formation, de bonnes commissions, la localisation du bureau et la présence d’une machine à café gratuite. Mais en réalité, la bienveillance était de l’indifférence, et la «  formation  » n’était qu’un marathon de trois jours de vidéos, suivi d’un test-entretien, après quoi les stagiaires étaient jetés à la mer des leads froids avec un «  nagez, les saucisses  ». Tu fais des appels à froid pendant des semaines ou des mois — selon la chance — avant de conclure ta première vente, et seulement après tu as accès à la vraie base de clients. Cette arnaque ne me convenait pas non plus, alors je suis partie.

À l’entrée de la quatrième agence, j’ai rencontré Galya, venue d’Irkoutsk. Elle travaillait dans l’administration, puis est venue à Saint-Pétersbourg pour une vie meilleure et est devenue agent immobilier ici. Au début des années 2020, elle a quitté une grande agence, a emmené quelques collègues et a décidé de monter sa propre affaire pour ne dépendre de personne. Galya, bien en chair, me racontait comment tout fonctionnait chez eux et riait franchement à mes blagues. J’ai tout de suite compris qu’on allait bien s’entendre : j’adore ce genre de femmes, elles sont drôles et partagent leur nourriture. C’est là que je suis restée.

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Officiellement, les missions d’un agent, telles qu’énoncées dans les offres d’emploi et lors des entretiens, sont les suivantes : sélection de biens selon la demande du client ; organisation des visites ; connaissance des quartiers, des plans, des prix ; accompagnement de la transaction (contrats, arrhes, avances) ; coordination avec les banques, promoteurs, cadastre, notaires.

Ça a l’air correct, non ? Mais je ne suis pas agent immobilier, comme vous l’aurez compris, je suis une déserteuse avec une carte des champs de mines, alors passons aux faits. Je précise que tout ce qui suit concerne le marché de masse, je n’ai aucune idée de comment fonctionnent les autres segments.

Tout le secteur vit des commissions des promoteurs et des vendeurs de biens anciens, c’est sa principale source de revenus. Les agences se présentent comme des bureaux de vente externes. «  Nous ne représentons aucun promoteur en particulier, tous les développeurs et tous les biens sont dans notre base. Nous sommes indépendants dans notre expertise et nous nous concentrons uniquement sur les besoins du client. Nos services sont gratuits pour vous, c’est toujours le vendeur qui paie l’agent  », — c’est ce que le débutant doit apprendre par cœur et répéter à chaque contact avec le client.

On pourrait s’arrêter là : si ce n’est pas vous qui payez le professionnel, alors il ne travaille pas dans votre intérêt.

La tâche de l’agent n’est pas de vous aider à résoudre votre problème de logement. Sa tâche est d’accélérer la conversion de la vulnérabilité humaine en obligation financière, car il touche une commission sur chaque contrat. Son travail, c’est de vous détourner des autres chacals, de vous «  fixer  » à lui, de créer une illusion d’urgence, de ne pas vous laisser le temps de réfléchir, de répondre à toutes vos objections selon un script, de vous amener à la transaction le plus vite possible et de la conclure à tout prix.

Jamais un agent ne dira :

«  Frérot, tu es serveur, tu ne peux pas te permettre une hypothèque.  »

«  Avec ton budget, il n’y a rien ici qui soit vivable, et il n’y en aura pas. Je te recommande Voronej.  »

«  Koudrovo, ce n’est pas une ville-jardin, mais une annexe de l’enfer. Tu t’achètes une fatigue chronique et l’isolement social à crédit.  »

«  Engage plutôt un vrai juriste et achète un appart’ miteux.  »

«  C’est un bien invendable, tu ne le revendras même pas aux clochards du futur. Sors ton argent au Kazakhstan, tout va s’effondrer bientôt.  »

«  Non, tu n’auras pas de refinancement à un taux normal : tu as une faillite à ton actif, c’est déjà un miracle que quelqu’un t’ait accordé un prêt.  »

«  Vis encore un peu chez ta grand-mère, elle n’en a plus pour longtemps.  »

L’agent dira :

«  Prenons l’apport avec un crédit à la consommation, je vais vous aider à bien monter le dossier.  »

«  Pourquoi ne pas compléter avec une hypothèque ?  »

«  Quartier jeune et dynamique. Quand l’infrastructure sera construite, ce sera beaucoup plus cher.  »

«  Avec votre vrai salaire, la banque ne vous prêtera rien, il faudra un peu enjoliver.  »

«  Quand les taux baisseront, les prix monteront. Achetez maintenant, vous renégocierez plus tard.  »

«  L’immobilier monte toujours. Vous hériterez — vous rembourserez le crédit plus tôt, il restera même pour une chambre.  »

L’agent va toujours vous pousser vers le neuf, car l’ancien c’est long, compliqué et juridiquement risqué. L’ancien demande du temps, de la responsabilité, de vraies connaissances. Et ce genre d’accompagnement, le client doit le payer lui-même, ce qui est bien plus difficile à lui faire accepter. L’agent ne veut pas s’embêter avec ça : il a des KPI, pas de fixe et une base de clients froids. Il ne se soucie pas de savoir si vous pourrez payer votre crédit dans cinq ans, si le quartier est vivable, s’ils construiront une clinique ou s’il y aura un coin pour promener le chien. Il ne pense pas que vous feriez mieux d’économiser encore, que vous faites des crises de panique dans les bus bondés ou que vous avez peur du bruit des avions en approche. La bienveillance n’est pas prévue dans cette profession, elle diminue le taux de conversion. L’agent veut juste conclure la vente et prendre sa commission.

La commission d’agence est de 1,5 à 4% du prix du bien, elle est déjà incluse dans le prix. Que ce soit un vendeur tiers ou le manager du promoteur qui la touche, le promoteur s’en fiche. Pour certains biens, elle peut monter à 6-10% pour motiver les agents à vendre les invendables. Sur cette somme, 30 à 80% sont pris par l’agence. Dans toutes les boîtes qui se respectent, il y a bien sûr des KPI. C’est astucieux : une vente par mois — 20% de la commission, trois ventes — 40%, plus de cinq — tu peux prendre 60-70% de ton chiffre. Je simplifie et je ne rentre pas dans les détails des reventes ou du marché secondaire, les chiffres peuvent varier un peu, mais la dynamique est la même partout. Paiement en fin de mois, argent en enveloppe. Pas de salaire fixe, pas de contrat de travail.

Est-il possible de garder de l’empathie, de l’éthique, des principes dans ce métier ? Absolument pas. Même la personne la plus honnête, placée dans un tel système d’incitations, devient un opérateur de violence.

Il y a plus de mille boîtes de ce genre à Saint-Pétersbourg, et chaque promoteur a aussi son propre bureau de vente. Qui va chez eux ? Lol, personne. Si la personne est sensée et veut acheter avec un pro, elle cherche un agent recommandé ou va dans une boîte connue. Alors d’où viennent les leads entrants ? Tous ceux que je connais bossent à peu près pareil : ils postent des annonces-pièges sur Avito et Domklik, sans détails — juste un plan, un rendu, un prix manifestement sous-évalué. Ce n’est pas pour l’acheteur informé, mais pour le désorienté, le fatigué, le peu instruit, l’effrayé. C’est comme ça qu’on sélectionne. Ces annonces sont appelées par des ouvriers candides ou des héritiers peu lettrés — c’est eux qui forment la base que les agents «  travaillent  » ensuite.

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Protocole de «  traitement  » :

1. Répondre au téléphone.
2. Détacher soigneusement le client de l’annonce précise qui l’a intéressé. Tous les arguments sont bons : c’est une revente, c’est un appart-hôtel, livraison dans un millénaire, le bien est grevé, etc.
3. Quand le client est convaincu que ce bien n’est pas pour lui, glisser qu’on est une agence, qu’on a 80 000 biens en base, qu’on peut lui faire une sélection tout de suite.
4. Évaluer sa capacité de paiement, son budget, sa volonté de signer vite.
5. Embobiner, discuter besoins, quartiers, plans, étages, infrastructures, faire semblant de chercher sérieusement.
6. Annoncer joyeusement qu’on a trouvé 500 biens qui correspondent à ses critères et l’inviter au bureau pour un rendez-vous.
7. Si une étape a foiré, rappeler quelques jours plus tard avec un prétexte et réessayer.

Pourquoi tout ça ? Je vais citer le manuel que j’ai emporté en quittant l’agence comme pièce à conviction (la rédaction en possède une copie) :

«  Il est important de comprendre que le client commence généralement sa recherche d’appartement seul, sur différentes plateformes, car il ne connaît pas bien le processus d’achat ni les possibilités d’accompagnement professionnel. Il vise le résultat (acheter un bien), pas la relation avec un agent. Il reçoit beaucoup d’appels similaires et agaçants d’autres managers. Ça le fatigue et le démotive. Votre tâche, en tant que spécialiste, est d’attirer son attention, d’expliquer la valeur de votre service et de construire la communication de façon à l’intéresser à poursuivre avec vous !  »

Le vrai travail commence quand la personne arrive au bureau. Là, il faut mener un interrogatoire en mode interview : déterminer les objectifs d’achat, la composition familiale, les décideurs, tous leurs souhaits et motivations, entrer sous la peau, sonder les limites et surtout — tout savoir sur l’argent. Ce qu’il a, d’où ça vient, s’il y a autre chose, quels revenus, quels crédits, ce qu’il vend, à quel stade, un héritage attendu ? Au fil de la discussion, on doit comprendre où sont les lignes rouges et comment on peut faire bouger le client : sur la surface, la localisation, le prix ou le délai de livraison. Quand on a tout coché sur la checklist, on passe à la vraie sélection.

Tout bon vendeur ne vend jamais le produit, mais une légende. Pour l’agent immobilier, la légende est la suivante : ça n’ira jamais mieux, les prix montent, tu n’arriveras jamais à économiser, il n’y a rien à attendre, il faut acheter tout de suite. Il est le prêtre d’un culte apocalyptique où le salut, c’est un studio avec vue sur un terrain vague et une dette à vie. C’est pourquoi, dans 99% des cas, la sélection inclut une négociation : tes besoins ne collent pas à tes moyens, sur quoi es-tu prêt à céder ? Partir en banlieue, prendre plus d’hypothèque, accepter une cage à lapins au lieu d’un vrai appart. Décide-toi ici et maintenant, il n’y aura pas de seconde chance.

Étape suivante : «  fixer  » le client dans la base «  TrendAgent  ». Tu entres les infos du passeport du client et tu le «  fixes  » à ton nom pour qu’aucun autre agent ne te le pique. Ensuite : accompagnement, visites, crédit, transaction, commission.

Au final, l’art de l’agent consiste à faire en sorte que la personne qui voulait acheter cash dans un quartier correct ne reporte pas l’achat ou n’achète pas un appart pourri sur CIAN, mais sorte avec une hypothèque à Mourino en se sentant gagnant. Traduction : bousiller la vie des gens tout en les rendant reconnaissants. Voilà le vrai professionnalisme.

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Galya s’est vraiment investie dans sa petite affaire. Elle a organisé un bureau sympa et cosy avec frigo et machine à café, rédigé un manuel, monté un programme de formation, recruté des petits nouveaux sur HH, qu’elle a formés avec sérieux. Elle nous faisait des cours, des examens, analysait nos appels, répétait les scripts avec nous, simulait des situations, nous couvrait en rendez-vous, nous engueulait pour nos erreurs, nous félicitait pour nos succès, nous consolait et encourageait.

Elle a vraiment tout fait pour faire de nous des prédateurs exemplaires. Ce n’est pas sa faute si ça n’a pas marché, elle a tout donné.

À part moi, il y avait trois autres stagiaires dans l’agence.

Sonya avait un diplôme de philo mais n’a pas trouvé de boulot dans sa branche. Le marché n’a pas besoin de philosophes, il veut des commerciaux. Elle étudiait minutieusement la géographie de Novoselye, connaissait les subtilités du crédit préférentiel, maîtrisait la théorie mieux que nous tous et m’éduquait sur les subventions à la pause clope, mais elle ne savait pas parler aux gens. Galya croyait beaucoup en elle et passait une heure par jour à lui faire répéter la technique d’appel, et Sonya allait pleurer aux toilettes chaque fois qu’on l’envoyait chier au téléphone. Elle nous a quittés au bout de deux semaines.

Marina remboursait un crédit pour un appartement neuf à Rybatskoye et élevait seule son fils. Elle venait rarement au bureau, sauf pour les rendez-vous clients et les réunions obligatoires, mais j’écoutais ses appels — ils étaient techniquement impeccables. Marina était blonde platine, faisait attention à sa silhouette, s’habillait avec style et avait une manucure sophistiquée. Parfois, à la pause clope, elle nous racontait des potins sur des gens que je ne connaissais pas ou parlait de ses cours de céramique. Marina avait dix ans d’expérience dans la vente. Elle a conclu sa première vente à l’agence après une semaine et demie.

Il y avait aussi Slavyan avec nous. Il pesait 150 kilos, portait un costume avec un nœud papillon, était jovial et blagueur. Il venait d’avoir 28 ans, on l’appelait le vieux. Il prenait des notes détaillées, restait tard, réécoutait ses appels, faisait des transcriptions et analysait ses erreurs. Il avait fait des études d’agronome mais travaillait comme livreur et remboursait un crédit pour une «  Nexia  ». Un jour, à la pause, il m’a raconté qu’il avait traversé un épisode dépressif sévère, voulu sauter par la fenêtre, était passé en hôpital psy, avait pris du poids sous tranquillisants, puis avait rencontré une fille, était tombé amoureux et lui avait demandé sa main. Il fallait au moins un million pour le mariage, et pour gagner ce million d’ici l’été prochain, il s’est lancé dans l’immobilier.

Quant à moi, je sabotais le travail autant que possible, mais j’apprenais très sérieusement. Galya essayait de me faire appeler des gens, mais je la forçais à me faire des cours sur le crédit immobilier. J’expliquais que je n’étais pas prête à aller au front sans gilet pare-balles. Pourquoi m’entraîner à baratiner au téléphone, disais-je, alors que je sais déjà parler, mon problème c’est que je ne connais rien. Travailler dans l’immobilier sans comprendre le sujet, c’est irresponsable et immoral, je ne vends pas des aspirateurs, mais des logements. On me regardait comme une folle, puis on m’a laissée faire ce que je voulais — de toute façon, pas de salaire à payer.

Je passais des dizaines d’heures chez TrendAgent, à étudier les présentations de différents biens, les conditions de paiement échelonné, les contrats de prêt immobilier. J’allais à Bugry, Novosaratovka, Shushary et d’autres villes satellites, parasites de Saint-Pétersbourg, où se concentre la plus grosse construction résidentielle de ces dernières années. Partout le même paysage : un champ vide, accessible en deux trains et à cheval, au milieu duquel trône un immeuble de béton. Pas d’école, pas de clinique, même pas de caserne de pompiers, seulement des bars à bière, des kebabs et des points relais pour les commandes en ligne. Les promoteurs livrent les immeubles, mais l’infrastructure ne suit pas. Autour, des terrains vagues et des chantiers pour des années, pas un square, pas un arbre. Du vent, de la poussière, des embouteillages sans fin. Parfois, un aéroport à côté, parfois une décharge. On promet toujours une station de métro, mais à Saint-Pétersbourg, une nouvelle station ouvre tous les dix ans.

Je me promenais dans les quartiers de nouveaux immeubles, essayant au moins de me convaincre moi-même que vendre à des gens vivants et pensants un tel avenir sous hypothèque sur 30 ans n’était pas un crime.

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J’ai honnêtement essayé de me briser et de devenir une personne «  à succès  » contre ma propre nature. Je répondais aux appels entrants pendant mes permanences et presque jamais aux appels sortants. En un mois et demi de travail, j’ai réussi à vendre un studio dans un chantier éternel à un prince héritier d’une vieille chambre en colocation, et — presque — un deux-pièces à Koudrovo à une famille nombreuse d’Ingouchie. Mais aucun des vingt banques où nous avons envoyé la demande ne leur a accordé de prêt.

Un autre client, sans me prévenir, est allé seul au bureau de vente, où le manager du promoteur l’a «  récupéré  » et s’est approprié ma commission durement gagnée. Cette situation m’a rendue furieuse. J’ai passé des heures à me disputer avec le bureau du promoteur, le support de TrendAgent, j’ai crié sur le client, puis j’ai abandonné et me suis mise à appeler la base froide avec la ferme intention de décrocher un nouveau rendez-vous dès le lendemain. Et j’en ai eu un. Un homme cherchant un appartement pour investir. Appelons-le Sergei Guennadievitch.

Sergei Guennadievitch est arrivé au bureau à l’heure prévue un dimanche, s’est assis dans le fauteuil invité et m’a raconté son histoire. Il avait hérité de sa défunte mère d’une moitié de trois-pièces à Novocherkassk. Ils l’ont bien vendue avec sa sœur et maintenant il cherche où placer son capital pour avoir un revenu passif et être tranquille. Il est prêt à gérer la location courte durée. Son capital suffisait pour un studio à Yanino, mais le problème, c’est qu’un studio à Yanino, personne n’en veut en location courte durée. Mais Sergei Guennadievitch a eu un plan génial. À Pesochni, près de Saint-Pétersbourg, il y a trois centres de cancérologie, dont un fédéral. Des patients et leurs proches viennent de tout le pays, ils ont besoin de se loger. Le prix de la location courte durée y atteint presque le centre-ville en saison, alors que le mètre carré coûte autant qu’à Shushary. Il veut acheter cash et signer tout de suite, et mon job, c’est juste de lui trouver le bien idéal pour investir et de l’accompagner à la vente. Voilà, easy game.

J’ai écouté Sergei Guennadievitch très attentivement, puis je lui ai dit d’aller en enfer et l’ai raccompagné à l’ascenseur, après quoi j’ai fermé mon ordi, fini mon café, fait la course sur la chaise de bureau (j’étais seule et j’en rêvais depuis longtemps), puis j’ai récupéré mon lait dans le frigo, laissé le badge et le téléphone d’entreprise sur le bureau de Galya, rendu les clés au gardien et suis partie.

Le pigeon à la barrière m’a saluée respectueusement. Le chat borgne de Galernaya s’est frotté à ma jambe. Je suis rentrée en colocation, j’ai écrit sur le mur en rouge «  tu te dis punk — alors vis mal  », et je suis partie dans la forêt méditer sur un nouvel échec, comme il se doit pour un vrai héros tragique de la littérature russe. Je me console un peu en me disant que j’ai bu pour au moins 3000 roubles de café pendant mon travail.

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Je voudrais ajouter que tout cela s’est passé il y a déjà un moment, à l’échelle de la rapidité avec laquelle la réalité évolue aujourd’hui, avant la généralisation de la «  méthode Dolina  » d’escroquerie. À l’époque, de l’intérieur du marché, au plus près du terrain, les immeubles soviétiques en périphérie et les chambres de coloc réaménagées en studios (légalement, avec autorisation de travaux !) au centre me semblaient être un salut, le dernier compromis possible. Bien sûr, ce n’est pas l’utopie urbaine, mais au moins c’est un environnement correct avec une vraie infrastructure. Je n’ai aucune idée de ce que les gens peuvent faire aujourd’hui. Même si j’avais réussi à rester agent immobilier, je serais quand même partie maintenant, car ici se trouve la limite.

Les nouveaux quartiers de Saint-Pétersbourg et sa banlieue sont inhabitables, et ceux qui le sont sont hors de prix ; aucun juriste ne peut garantir d’éviter les arnaques sur le marché secondaire tant qu’il existe ce trou dans la loi appelé article 177 du Code civil (sur la nullité des actes des personnes incapables de comprendre leurs actes). Oui, les affaires sont rares en pourcentage du total des transactions, mais elles sont presque toujours fatales pour l’acheteur, et le retentissement public est immense. En plus, à partir de janvier 2026, le programme de rénovation de Saint-Pétersbourg, gelé pendant quatre ans à cause des protestations des habitants des immeubles vétustes, a repris. Il n’est pas aussi inhumain que prévu initialement, mais reste très suspect. Le locataire, dans ce pays, est totalement sans droits ni protection, on peut le jeter à la rue à tout moment, juste comme ça. Officiellement — avec trois mois de préavis ; en pratique — même avec un contrat, ce qui est rare, une personne sans logement n’a généralement pas les moyens d’aller en justice, il lui faut juste trouver où dormir.

C’est une impasse structurelle sur tous les fronts. On ne peut recommander qu’une yourte, une maison roulante, une cabane dans les bois, la vie nomade, le refus comme seule réponse possible. Ou la marginalité comme ultime forme de dignité.